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Apr 23, 2018 // By:feichang // No Comment

  ——访重庆箩伦诗服饰有限公司电商运营总经理冯颢天

  重庆箩伦诗服饰有限公司是集设计、生产、销售、加盟为一体的国际化服饰公司,其商标“LAWRENCE”已在法国、美国、中国等国家正式注册。作为一个由中国公司收购的法国本土品牌,箩伦诗定位于高档女装成衣,其目标客户为35岁以上的女性顾客。

  “很多国外品牌在被收购之后,公司都会根据市场需求对品牌定位进行相应改变,而箩伦诗始终坚持走高端路线,到目前已在国内市场有20多年的发展历史了。”重庆箩伦诗服饰有限公司电商运营总经理冯颢天向记者介绍道。“35岁以上的女性比其他年龄阶段的消费群体有更高的购买力,需要穿着高档服饰的场合也更多,因此,箩伦诗的服装风格也更偏向于华丽和成熟;在服装设计上,箩伦诗为腰部、腹部等人体容易发胖的部位做出特别的修饰,掩饰身形的不足,带给了这个年龄阶段的女性更多的青春气息。”

  线下:打造体验馆

  为了顺应高端消费者的生活需求、提高顾客体验度,箩伦诗在线下发展出了新的终端模式,即生活体验馆,目前在广州、重庆等城市共有约30家体验馆。

  所谓生活体验馆,就是将娱乐、喝茶、交友等休闲活动与服装销售融为一体的实体店,其更加注重发展“会所经济”。另外,生活体验馆也整合了更多类目的产品,包括茶具、护肤品、餐具、家具等等。

  顾客可以将见面地点定在体验馆,约谈事事务,不仅能品尝店中的红酒和茶叶,还能欣赏到来自不同国家的餐具、家具等艺术品;顾客也可以将体验馆单纯视为休闲娱乐场所,弹弹古筝、写写书法……体验馆会定期邀请一些音乐、书法等领域的专业人士,来到馆中进行才艺表演,并对顾客进行技能指导。

  线上:注重差异化

  同许多加入电商大军的品牌一样,两年前,箩伦诗也开展了电商业务。但是,与那些赔钱做电商的品牌不同,箩伦诗去年一年的网络销售额就达到了1亿元。“箩伦诗有几百家实体店,直营店部分只占了所有店面的20%左右,如果线上线下销售同质化严重,而线上价格总是低于线下,必然会引起众多经销商的不满。为了解决这个矛盾,箩伦诗致力于线上线下差异化的发展,并用O2O模式拉近了线上线下的距离。”冯颢天介绍道。

  “目前电商团队共有100多人,其中包括了独立的设计团队。”冯颢天说,“首先,设计团队根据线上市场需求开发出了线上定制款,因此,很多习惯于线下试穿、线上购买的消费者会发现,许多款式在线上根本就找不到。这样,就避免了由于产品款式的雷同而造成的线上抢单。”

  “其次,箩伦诗会在面料的多元化上下功夫,有些线上产品使用的是与线下产品完全不同的面料。”由于箩伦诗服饰公司同时也是一个服装生产企业,“使用与线下产品完全不同的面料,不仅可以开发出全新的系列和版型,还可以帮助企业消化那些由于前期预测偏差而造成的采购库存。”冯颢天说道。

  O2O:解决“不确定”因素

  线上线下产品的差异化固然可以缓解一部分电商与经销商之间的经营矛盾,但是“差异化”毕竟有限,如何才能真正保证经销商的利益呢?“在不断地尝试与摸索之后,公司发展出属于自己的O2O营销模式。”冯颢天向记者介绍,“顾客可以在线下体验,在线上支付。”

  顾客看中了一件衣服,然后进行付款购买……在这看似简单的过程中,其实包含着许多的“不确定”因素。如果没有适合顾客的颜色怎么办?如果没有合适的尺码怎么办?如果顾客在试穿之后依旧拿不定主意,又该怎么办?

  箩伦诗实体店中每件服装都有一个专属的二维码,如果遇到了类似的情况,顾客拿出手机扫描二维码,手机程序就自动跳入了服装款式的详情介绍页面,在选择好颜色与尺码后,点击下订单按钮,进入支付页面,通过网银或第三方支付平台等方式进行支付,就可以在输入的收货地点收到箩伦诗寄来的产品包裹。

  “这种购物模式尤其避免了那些‘犹豫型’顾客的流失。”冯颢天说,“在以往,顾客对一件衣服拿不定主意,走出店后,导购没有办法对其进行‘二次推销’,也很少有顾客会再次回到店中进行购买。现在,只要顾客输入导购通过短信发出的代码,就可以在思考和对比后进行购买,而且没有时间上的限制。”如果顾客想要通过扫描二维码的方式进行购买,就必须输入一个5位数的数字代码。这个代码包含了许多信息,包括实体店的地理位置以及负责为顾客提供服务的导购员等信息。销售业绩也会算给相应的店面与导购员,实体店就再也不用担心自己只是一个免费的“试衣间”了。

  线上线下:合力引流

  在线下的部分,箩伦诗与建设银行、工商银行等银行购物平台,以及各种航空公司的购物平台共同合作,不断吸引更多的高端消费者。“之所以同他们合作,是因为我们的消费者群体有着共同的交集。银行和航空公司会通过积分换礼品或赠送购物优惠券等方式,维持其与VIP客户的关系,公司则看准了VIP这个高端的客户群体,通过相互合作的形式将这些客户群体引流给箩伦诗,不失为很好的营销方法。”

  在线上的部分,箩伦诗不会直接参与电商平台的促销活动,也不会鼓励分销商大力参与。冯颢天说:“就我所知,有时这些平台的拓广费用高达销售额的30%,算下来竟然比线下开实体店的成本还要高。我们希望通过更为理性的方式进行品牌宣传,公司非常看好移动终端市场,接下来公司也会考虑开发出自己的手机端APP应用软件。另外,公司正在考虑同一些国外企业共同开发新的高端商品,不断丰富产品类目,包括内衣类服饰、家具和电器等产品。”

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